沟通的魅力

沟通的魅力

一 销售的本质：
首先是一个自我销售，是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。
- `* R' Y7 f4 i二 销售的定义：
2 t6 T) H0 U# G是营销人员和顾客之间流畅的，非常自然的一个沟通过程。在这个过程中，我们能够找到顾客真正的需求，然后，我们再去帮助顾客解决他的问题，或者满足他的需求。
) M/ K: e& E2 [而实际上对于营销人员来说，我们是做顾客的一个生活顾问，是帮助顾客解决生活上的一些问题。
( C: K! E: g1 x7 R# W三 沟通
“一个人的生活质量取决于他的沟通能力，要与别人沟通，首先自我沟通，而沟通的结果是双方都满意。”
1沟通的定义：
# g: R# T' ?' S0 x: Q沟通是一种双向交流。
" O- w: C5 l% b- c2沟通的误区：
(1)没有或不愿意做充分的准备。
A专业形象，第一形象不好时，以后很难扭转。
B 心态准备，对自己工作没有很好的认识，急功近利，强势推销，目的性太强，将给销售工作带来致命伤害，没有对自己工作有一个深度正确的认识时，我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言，会咄咄逼人，对顾客带来一定的压力。
(2)认为沟通就是讲解：
A针对不同的顾客，往往都是千篇一律，不管这人背景，男、老、少，文化程度高低，只用一套说词，一个模式。
6 k' o: X4 M; `* {* T3 _B只管自己讲解，不和客户交流。
9 Q( G8 A0 G; j(3)不注意聆听。
3 \2 C+ u  p8 u) sA粗暴地打断顾客的问话，没有聆听顾客具体问题。
B驳斥顾客的问题，“赢了面子，丢了银子”。
( ]4 W6 Q0 z0 P9 i! k" H绝对不可以沟通中使用的词汇：“不”“不对”“你先听我说”等
(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
" ~& k; b) s: @' f) ^; K. _4 \( MA 进入顾客频道，比如顾客：语速、性格、肢体动作。
B 最好坐在顾客右边，让顾客有一种交流感觉，而不是谈判的感觉。
四 如何进行正确的沟通。
1事先调整好自己的状态，不管对方是什么身份，让自己和对方（客户）在一个平等的状态下进行沟通。
1 Q! \5 Q, x8 r2 ?& E+ f针对比自己地位高、素质高的人，不要产生卑微的心理，一但心理上处于劣势，就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们，比如：健康知识等。举例；王均瑶事件
' l& L# O5 H$ m4 w) l/ x2身体状态。
顾客不希望看到一个萎靡不振，一脸疲惫，眼神透露着凄迷，感觉压力非常大的营销人员。
) D  J1 ?* g9 R$ I/ t; c  W把自己的精神调整到最佳状态，然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕，精神抖擞，健康状况良好，对工作非常热忱，对生活充满希望的你。
* R) x" f* u$ H9 H3事先对顾客地了解，和对要去的陌生环境的了解也很重要。
4 Y% m! E( k5 S: i. \7 k  C4准备好你和你的咨询线，经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料，或事业机会分享，或改变观念的工具等。
五 沟通应注意几个问题
1决不要打断顾客。
! B* s9 p: |$ ?/ y2回答顾客问题之前，一定重复他的问题，避免答非所问。
: K) F0 b3 g9 F$ }, T/ L$ F: x3给顾客多个选择，多个答案。
" s2 F& ?  M: ?5 ]! d  s+ F' @' c4适度的，及时地赞美对方。
: [: M9 Y& K7 M2 d" s+ @) [六 六大要素：
1共生共赢
7 A- P' j5 i6 v2 c/ \$ P, x2乐于沟通原则
: F- P1 {2 ~: h- C1 e3巧妙原则
4尊重的原则
1 A1 l" U" P  \& T; \5心态健康
6精益求精
+ B# p2 N3 q8 B- I要求：尊重对方是前提；改变观念是手段；达成共识是目的。
尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程，要经过长期实践，不断积累才能掌握，我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。

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